自2020年至今近120种处方药转换为OTC，药企何以愿意转战OTC市场

6月25日，国家药监局发布公告，经国家药监局组织论证和审核，北芪口服液由处方药转换为非处方药（OTC）。这也是今年以来，第16个完成由处方药向OTC的药品。

“处方药转换为OTC后，不仅增加了消费者购药的便捷性和可及性，也扩大了制药企业的营销渠道，为该产品带来新的市场机遇。”中国药品监督管理研究会药品流通监管专业委员会委员谭刚表示。

OTC营销与管理专家李从选指出，相较于院内市场，OTC市场以自由竞争为主，对制药企业的品牌影响力和渠道布局策略提出了更高的要求。

OTC品种数量越来越多

众所周知，我国对药品实行分类管理制度，即根据药品品种、规格、适应证、剂量及给药途径不同，对药品分别按处方药与OTC进行管理。长期以来，处方药销售多集中于医疗机构，而零售市场则成为OTC的主要销售渠道。

“事实上，药品的分类并非一成不变，处方药和OTC在一定条件下可以相互转换。”谭刚告诉记者，药品上市许可持有人经自评认为其产品满足OTC原则与要求的，可向国家药监局药品评价中心（以下简称药品评价中心）提出处方药转换为OTC申请，经国家药监局组织论证和审核的药品即可转换为OTC。

记者查阅药品评价中心网站发现，截至6月26日，从2020年起共有116种药品由处方药转换为OTC：2020年有金花清感颗粒、银黄丸等40种；2021年有复方板蓝根颗粒、布地奈德鼻喷雾剂等29种；2022年有保妇康凝胶、红花逍遥片等8种；2023年有小柴胡颗粒、连花清咳片等23种；2024年上半年有胃舒宁片、清热解毒片等16种药品。

此外，参芪十一味颗粒、复方川贝精颗粒、复方石韦咀嚼片等5种药品正处于处方药与OTC转换公示阶段。

从药品类型来看，中成药是处方药转换为OTC的主力，约占75%。在今年上半年已转化的药品中，14种是中成药，占比高达87.5%。

“安全性判定是衡量药品能否实现转换的关键。”谭刚表示，可转换为OTC的药品均是在临床广泛使用且安全性良好的药品，“从现有已转换的药品可以看出，这些药品均为常见用药，且绝大部分品种为口服制剂，其安全性在长期使用中得到了验证。”

至于转换以中成药居多，有专家认为，相较于化药和生物制品，中成药申请由处方药转换为OTC的数量可能更多；其次，从市场角度看，转换为OTC的中成药多为在临床广泛使用的老品种，进入市场后更易被消费者接受，认为其更适合自我药疗。

“处方药转换为非处方药，进一步丰富了OTC品种，能够满足患者购买方便、给药及时等需求，尤其利好部分需要长期购药的慢性病患者，有利于提高社会整体医疗服务的质量和效率。”谭刚说。

企业多维布局营销渠道

但在行业人士看来，将处方药转换为OTC，对于制药企业来说，有更深一层的考虑。

李从选认为，近年来，受医保控费、国家药品集采等一系列政策影响，处方药在院内销售受到诸多限制，加上更有临床价值的创新药不断进入医保目录，部分老药在院内的市场份额受到挤压。

“像这些老品种实际上在院内销售已不占优势，同时这些产品由于长期在院内销售，已经得到患者认可，无需像新产品上市那样要从头打造品牌，转战院外市场反而有一定优势。”李从选表示。

业内人士普遍表示，处方药转换为OTC后，制药企业不仅可以借助零售药店和电商平台进行销售，扩大产品销售渠道；OTC的营销手段也更加丰富，制药企业可以通过产品品牌带动企业品牌。

“让顾客看得到、摸得着、通过说明书详细了解药品的适应证，能有效提升产品销量。”李从选表示，处方药转换为OTC后，产品可以在零售药店开架陈列销售，消费者不再需要处方就可以购买，且能在购买场景中深入了解产品，从而有效实现销售。

不同于处方药只能在指定的专业刊物和线下学术会议进行宣传推广，OTC的营销渠道更为丰富：制药企业不仅可以在电视、网络、杂志报刊等媒介做广告宣传，还可以组建动销团队和服务团队，在线下对产品进行学术推广、活动推广等。

与此同时，网络电商平台也早已成为制药企业销售OTC的重要渠道之一。“OTC可以在电商平台通过视频、图片等多种方式充分向消费者展示药品说明书，以帮助消费者选择适合病症的药品。”谭刚说。

相较于OTC在电商平台的充分展示，《药品网络销售监督管理办法》要求，药品网络零售企业在处方药销售主页面、首页面不得直接公开展示处方药包装、标签等信息。通过处方审核前，不得展示说明书等信息，不得提供处方药购买的相关服务。

部分转非产品销量提升

显然，相较于处方药，OTC同类商品的选择性更大，市场竞争也更为激烈。

“定位精准、传播有力、团队推广是做好一个OTC产品营销的核心要素。”李从选表示。

在他看来，大部分的OTC产品功能主治或适应证较多，企业应对产品精准定位，并选择突出功效进行宣传，让疗效与病症画等号；当今传播媒介众多，企业在选择宣传渠道时，要根据产品特性和目标人群精准投放广告；企业要组建专业的营销团队，并针对不同的连锁药店的管理特色制订推广策略。

事实上，不少企业在转换OTC后调整了营销方式，并取得了较好的市场效果。

吉林吉春制药股份有限公司（以下简称吉春制药）旗下的红花逍遥片于2021年转换为OTC，主要用于治疗女性月经不调、乳房胀痛等症状。吉春制药总经理吴传义表示，红花逍遥片的功能主治较为常见，为提升该产品的市场竞争力，吉春制药通过开展用药科普宣教等线下活动，加大产品宣传和消费者教育力度，“产品销量有明显提升”。据吴传义透露，吉春制药正申请办理肾骨片、肺宁丸两个产品由处方药向非处方药的转换。

“我们主要通过电视广告和发布新媒体科普两种形式对集团的OTC产品进行宣传。”鲁南制药集团医药公司总经理助理、市场部部长孟凡强告诉记者，鲁南制药集团旗下多家子公司生产的奥美拉唑肠溶片、柴银颗粒、荆防颗粒等7种药品已由处方药转换为OTC，转换后市场销售额均有不同程度的增长。其中，柴银颗粒在零售药店渠道的市场销售额增长50%以上。

布地奈德鼻喷雾剂于2021年转换为双跨品种，既是处方药又是OTC。四川普锐特药业有限公司（以下简称四川普锐特药业）作为该药品的生产企业之一，针对该品种主要采取混合营销模式，既有面向医疗机构的学术团队，也有商业团队进行零售市场的布局。该公司相关人员表示，四川普锐特药业根据布地奈德鼻喷雾剂在处方药和OTC的不同适用场景制订了相应的营销方案，目前市场表现符合预期。

对制药企业来说，处方药转换为OTC既是机遇，也可能是挑战。

有业内人士提出，相较于院内市场的集中，零售药店星罗棋布，这意味着企业在做广告宣传和组建团队时投入更多营销成本。因此，如何科学布局营销渠道也是一种挑战。

*本文来源 - - 中国食品药品网

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